A captação de clientes é uma competência imprescindível ao advogado, seja ele um profissional independente ou associado a um escritório. Afinal, ao contrário de outros ramos em que há uma força comercial dedicada a gerar negócios, na atividade jurídica esta responsabilidade é do próprio advogado e o domínio desta habilidade estabelece a linha divisória para o sucesso financeiro.
No entanto, ao contrário da técnica jurídica cujo desenvolvimento é visto como resultado da prática e dedicação, a captação e desenvolvimento de negócios são vistos como um talento nato (e invejado) de alguns poucos sortudos. Mas a verdade é que a habilidade comercial é uma competência técnica como qualquer outra e que pode ser desenvolvida através de:
- suporte de técnicas comerciais;
- entendimento dos aspectos comportamentais;
- alinhamento com o marketing jurídico institucional;
- prática constante.
As técnicas comerciais nos mostram que a captação é uma atividade complexa e que acontece numa sequência lógica de passos. Embora cada prática tenha sua própria dinâmica (e o primeiro passo é entender as especificidades de cada uma), existem eventos genéricos e válidos para todos os segmentos e o entendimento do ciclo de geração de negócios ajudará o profissional a priorizar os seus esforços comerciais.
Em seguida, é preciso entender as características comportamentais do profissional, já que nem todas as pessoas são iguais. O mapeamento das competências comerciais irá subsidiar a análise do perfil comercial do advogado, seus pontos fortes e áreas que irão requerer maior energia e concentração na atividade de captação; já a identificação do perfil comportamental do cliente ajudará o advogado a estabelecer uma relação mais fluida e a obter resultados mais efetivos com este.
Para ser mais efetiva, a atividade de captação de clientes deve ser realizada de acordo com as diretrizes estratégicas e de comunicação estabelecidas pelo planejamento de marketing jurídico do escritório e conforme os limites impostos pela OAB.
Por fim, somos bons naquilo de praticamos e, infelizmente, a maioria dos advogados não se preocupa em se desenvolver comercialmente até que a necessidade se imponha ou que sua proposta de se tornar sócio seja rejeitada. Assim como um advogado não começa sua carreira fazendo uma sustentação oral no STF, o domínio da prática comercial somente virá após alguns anos de prática deliberada e constante.
Essa trabalho será articulado através de um Plano de Desenvolvimento Comercial, desenvolvido com base no perfil comercial de cada profissional e alinhado com a estratégia de marketing jurídico do escritório, e que norteará as iniciativas comerciais do profissional com o estabelecimento de ações e metas de curto e médio prazos.
***
Mais informações sobre o nosso Programa de Desenvolvimento de Competências Comerciais para Advogados através do email contato@acentauri.com.br ou pelo formulário abaixo.
[contact-form-7 404 "Não encontrado"]